برای همه ما تا حالا پیش آمده است که یک تصویر، پادکست ، موزیک یا ویدئویی را دیده ایم یا شنیده ایم که انگار دقیقا مخاطبش ما هستیم. این پیام ممکن است احساس ما را قلقلک دهد یا ما را به فکر بیندازد یا بخنداند. هرچه باشد، از نظر احساسی توانسته است با ما ارتباط برقرار کند.

 آن را به یاد می آورید ، به آن فکر می کنید  و این احتمال وجود دارد که حتی بخواهید باز هم بیشتر در معرض عکس ها ، داستان ها ، تبلیغات ، فیلم ها یا آهنگ های مشابه آن قرار بگیرید.

به نظر می رسد کسی که محتوا را ایجاد کرده دقیقا دارد با شما صحبت می کند ، و دقیقا میداند چه بخش هایی از فکر و احساس شما را هدف قرار دهد.

 دقیقا میداند شما چه مشکلی دارید ؟ چه احساساتی را بخاطر این مشکل تجربه میکنید و به چه چیزی میخواهید برسید

در یک کلام  : جانا سخن از زبان ما میگویی ….

این احساس درک شدن نشان میدهد فرد تولید کننده محتوا، به خوبی توانسته است با مشخص کردن شخصیت خریدار هدف، مسیر بازاریابی محصول یا خدمتش را در مسیر درست هدایت کند .

 

خریداران و مشتریان شما فرد هستند نه گروه

به عنوان یک مدیر موفق کسب و کار، برای اینکه بتوانید به درستی روی مشتریان پرفایده و مخاطبین ایده آل تمرکز کنید باید هر مشتری را به عنوان یک فرد در نظر بگیرید. یک فرد با نیازها ، خواسته ها ، ترس ها ، چالش ها، آرزوها در یک زندگی و شرایط واقعی، تا تصوری کلی از یک جمعیت مبهم “بازارها” یا گروه های انبوه بدون چهره و بدون هیچ نام و نشانی.

این تمرکز روی شناخت شخصیت فردی مشتریان ایده ال، به شما کمک میکند دکمه های خرید را به درستی در هر فرد پیدا کنید و مورد هدف قرار دهید.

 

از تعریف شخصیت های هدف (Target Persona) استفاده کنید

پرسونا چیست ؟

به زبان ساده شما یک مشتری ایده آل و پرسود را تصور کنید. حالا بصورت دقیق باید نسبت به این شخص و جنبه های مختلف زندگی اش، اطلاعات بدست بیاورید. اطلاعات در مورد هر چیزی که مرتبط با این فرد است.

اطلاعاتی مانند سن ، جنسیت ، وضعیت تأهل ، نقش و موقعیت شغلی ، نگرانی ها ، دغدغه ها، میزان درآمد، انگیزه ها ، ارزش ها و جهان بینی اش و حتی یک نام برایش در نظر بگیرید.

هرجا خواستید بازه در نظر بگیرید جلوی خودتان را بگیرید. هرجا خواستید “یا …” تعریف کنید هم همینطور.

ذهن شما ناخودآگاه ترجیح میدهد برای اینکه جامعه ی بیشتری را مخاطب کسب و کارتان قرار دهد به گروه بندی میل کند تا فردگرایی.

ولی مخاطب و مشتری ایده آل شما که تصمیم میگیرد که محصول یا خدمت شما را انتخاب کند و برایش پول بپردازد یک فرد است نه یک جمعیت.

 

مشتری نهایی شما یک فرد است

 

شناخت دقیق پرسونا از جنبه های مختلف به شما کمک کند بهترین روش ها را برای رسیدن به خریداران خود تعیین کنید.

 

  • بهترین روش و محل برای جذب اولیه مشتری ایده آل شما چیست ؟
    آیا روش های تبلیغات در فضای آنلاین مثل شبکه های اجتماعی و وب سایت های مناسب بهتر جواب میدهد یا روش های سنتی مثل تبلیغات در تلویزیون و بیلبورد شهری یا هر دو مورد؟
  • با چه لحن و مدلی صحبت کنید با شخصیت هدف شما بیشتر مطابقت دارد؟
  • چه کلمات و عبارات کلیدی توجه او را جلب می کنند؟
  • چگونه می توانید ارتباطتان برای فروش را پس از جذب اولیه، برای جلب اعتماد بیشتر ادامه دهید که در نهایت منجر به فروش شود؟
  • پرسونا مورد نظر شما برای چه نوع محتوایی ارزش بیشتری قائل میشود و دوست دارد با دیگران هم به اشتراک بگذارد؟

اگر محصول یا خدمات شما به اندازه کافی جذاب باشد ، به احتمال زیاد بیش از یک پرسونا و جامعه ی مخاطب هدف خواهید داشت ، اما هرچه تمرکزتان بیشتر باشد ، بهتر است.

بارها پیش آمده است که از مشتریانم میپرسم مشتری ایده آل شما چه کسی ست ؟ و پاسخ میدهند : همه ! یا خانم ها !  یا نهایت شجاعتشان در تمرکز کردن میشود “زنان بین 16 تا 30 ساله”. ولی این دسته بندی برای کانال های بازاریابی امروز ، یک گروه بسیار گسترده است.

اگر میخواهید در بازاریابی مناسب ترین و بهینه ترین انتخاب ها را داشته باشید و سرمایه تان را هدر ندهید، باید دقیق تر باشید.

برای مثال، پیام ها و روش هایی که برای رسیدن و جذب یک خریدار هدف، که یک دختر 16 ساله دبیرستانی است ، با آنچه برای جذب یک مادر 27 ساله با دو فرزند باید استفاده شود تفاوت فاحشی دارد و مجدد این دو شخصیت را مقایسه کنید با جذب یک خانم 30 ساله که مدیر بازرگانی یک کمپانی شناخته شده است.

 

 

باید به صورت دقیق برای هر پرسونا مشخص کنید :

  • این شخص برای چه کسی محصول یا خدمات را خریداری می کند ، خودش یا دیگران؟
  • اطلاعات مورد نیازش را از کجا بدست می آورد؟ از طریق شبکه های اجتماعی (و بیشتر کدام شبکه های اجتماعی ) ، از طریق جستجو در گوگل، از طریق دهان به دهان یا همه یا روش های دیگر ؟
  • او در چه ساعتی از روز کار می کند ،در چه ساعتی خرید می کند ، در چه ساعتی بررسی و تحقیق می کند؟
  • برای توصیه های خرید بیشتر به چه کسی اعتماد دارد – دوستان و خانواده اش ، همکلاسی ها ، همکاران ، افراد تحت تأثیر ، رئیس ، هم سن و سالان یا منبع معتبر دیگری؟
  • او با چه مشکلات و چالش هایی مواجه است و چه درد و رنج هایی را میخواهد پایان دهد؟
  • چه چیزی او را به شوق می آورد و برای رسیدن به چه ارزش هایی تلاش میکند؟

لیست سوالاتی که باید هنگام تعریف شخصیت جامعه هدف و مشتریان دلخواهتان از خود بپرسید تقریباً بی پایان است و هرچه قدر عمیق شوید باز هم امکان عمیق تر شدن هست. تصور کنید که در حال ساختن یک شخصیت در یک داستان هستید.

برای تعریف یک پرسونا برای کسب و کارتان،  تصور کنید که در حال ساختن یک شخصیت در یک داستان هستید.

 

تعریف پرسونا همانند خلق شخصیت داستان است

 

داشتن جامعه مخاطب گستره به معنای سود بیشتر نیست

بسیاری از مدیران و صاحبان کسب و کار می ترسند اگر بازار هدف خود را خیلی محدود تعریف کنند ، فرصت های فروش زیادی را از دست بدهند. من هم زمانیکه اولین شرکتمان را تاسیس کردیم همینطور فکر میکردم ولی بر اساس تجربه برخورد با انواع مشتری ها به این نتیجه رسیدم تعداد بیشتر به معنای سود بیشتر نیست.

درست است که یک تور بزرگتر، عموما ماهی های بیشتری صید می کند ولی لزوماً صید ماهی بیشتر ، به معنای سود بیشتر نیست ، حداقل نه در بازاریابی. صید بیش از حد منجر به صید ماهی های بی کیفیت می شود. در کسب و کار یعنی هزینه توجه و زمان برای موارد کم فایده .

در حالیکه میتوانید با تمرکز بر صید چند ماهی به خصوص با صرف بهینه منابع کمتر، سود بسیار بیشتری بدست آورید.

 

 

اجازه دهید پرسونا جامعه هدف شما، راهنمای شما باشد.

تعریف دقیق شخصیت پرسونا های کسب و کارتان هم برای بازاریابی و فروش مفید است، هم برای بخش های دیگر شرکت. تعریف یک شخصیت بصورت شفاف و کاملاً مشخص، به شما این امکان را میدهد که فاصله و گپ موجود بین نیاز مشتری و خدمات یا محصولات ارائه شده را پر کنید، پیام خود را اصلاح کنید و روی روش های بازاریابی و تبلیغاتی تمرکز کنید که موثر باشد و بهترین نتیجه را برای شما فراهم کند.

 

بازاریابی و تبلیغات موثر و هدفمند با شناخت مخاطب

 

همانطور که همیشه تاکید میکنم انتخاب های هوشمندانه ، از هدر رفتن سرمایه ای که برای تبلیغات و جذب مشتری میخواهید داشته باشید جلوگیری میکند .

 تصور کنید بتوانید محتوای وبلاگ ها ، پست های شبکه های اجتماعی ، محتوای وب سایت ، تبلیغات ، پاسخ های خدمات مشتری ، پیام های فروش ، توسعه محصول و تمام نقاط دیگر تماس برند با مشتریان بالقوه را برای افراد “واقعی” که به محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند ، تنظیم کنید!

وقتی با افرادی صحبت می کنید که می دانید پیام شما را پذیرا و نسبت به آن مشتاق هستند ،به جای طرف بودن با تعداد زیادی مشتری پردردسر، که توقعات و انتظاراتشان تمامی هم ندارد،  مشتریانی خواهید داشت که ارزش محصول یا خدمتی که ارائه میکنید را میدانند.

 

در مطالب دیگر در مورد اینکه چطور میتوانید به شکلی درست شخصیت پرسونا کسب و کارتان را تعریف کنید بیشتر توضیح میدهم .